Niniejsza praca jest referatem poświęconym trzem różnym strategiom wywierania wpływu na ludzi. Zawiera w sobie podstawy teoretyczne oraz życiowe przykłady szczególnie istotne z punktu widzenia przyszłego polityka bądź pracownika socjalnego.

     Pierwszą z omawianych strategii jest strategia oparta o zasadę społecznego dowodu słuszności. Niniejsza zasada głosi, że o tym, czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie. Uważamy dane zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Zasada ta jest zwykle całkiem rozsądna. Trzymając się jej popełnimy mniej błędów niż ustawicznie ją łamiąc. Pomimo słuszności słów Waltera Lippmanna ; “Gdzie wszyscy myślą tak samo, nikt nie myśli zbyt wiele.” zasada ta ma swój sens i jej świadome wykorzystywanie jest słuszne z punktu widzenia ekonomiki życia społecznego. Dzięki tej zasadzie nie musimy uczyć się wszystkiego sami od początku będąc narażeni na popełnienie wielu błędów. Właśnie dzięki tej zasadzie możemy nasze zachowanie w nowych dla nas sytuacjach oprzeć na zachowaniu innych ludzi. Możemy ich po prostu naśladować. Nie jesteśmy w stanie ogarnąć całego świata i posiąść szczegółowej wiedzy na wszystkie interesujące nas zagadnienia. Nie możemy przecież poznać do końca np. działania systemu ubezpieczeń społecznych, nie musimy się znać na wszystkich zasadach savoir-vivre’u, a nawet wtedy gdy powinniśmy, a nie znamy to dzięki zasadzie społecznego dowodu słuszności, obserwując innych ludzi i naśladując ich zachowanie możemy wybrnąć z opresji. Moc tej zasady jest tak duża, że w oparciu o nią tacy badacze jak Bandura, Grusec, Menlove, O’Connor i inni skonstruowali metody leczenia ludzi z silnych fobii i lęków. Pokazując swoim pacjentom ludzi w sytuacjach, których oni akurat się bali spowodowali zanik symptomów lęku, często nawet aż do całkowitej akceptacji. Zasada ta ulega wzmocnieniu w przypadku naszej niepewności, która skazuje nas na odwołanie się do wiedzy innych ludzi. Dwuznaczność sytuacji oraz występowanie efektu niewiedzy wielu powodują wzmocnienie działania tej zasady. Z uwagi na dużą siłę tej zasady należy zawsze racjonalnie się na nią powoływać. Musimy uważać aby powołując się na innych nie ulec zbiorowemu szaleństwu lub po prostu zbiorowej niewiedzy. Jak cytowany już Lippmann słusznie zauważył, myślenie wielu nie zawsze równa się prawdzie. Nie zawsze strategia ta doprowadzi nas do słusznych wniosków bądź zachowań. Chcąc ustrzec się błędów musimy do tej zasady podchodzić z pewną dozą sceptycyzmu jeśli chodzi o jej trafność. Można by przytaczać tu bardzo wiele dowodów na to, że często możemy wiele stracić powołując się na tą zasadę. Ja przytoczę jeden przykład, który nie jest może, jak pisałem na wstępie, istotny dla pracowników socjalnych czy polityków, ale jego świeżość, a przede wszystkim globalny rozmiar wprawiły mnie w osłupienie. Mam na myśli szaleństwo całego świata związane z rokiem 2000. To podsycane przez media, koncerny i inne organizacje szaleństwo jest największą chyba w historii świata, zbiorową pomyłką. Nie wiem czy można użyć w tym miejscu słowa pomyłka ale lepszego nie znalazłem. Rok 2000 jest ostatnim rokiem drugiego tysiąclecia i huczne świętowanie narodzin “Nowej Ery”, nowego XXI wieku czy jak ktoś woli Trzeciego Tysiąclecia należy się dopiero przyszłej nocy sylwestrowej. Nie jest to chyba żadnym odkryciem a relacje ze wszystkich zakątków świata temu zaprzeczają. Ludzie zachowywali się jak gdyby mieli opaski na oczach lub korki w uszach. Nie docierały do nich nieliczne, ukazujące się w prasie czy przelotnie w telewizji uwagi, trzeźwo myślących ludzi, że “to dopiero za rok”. I tak oto, naśladując innych, którzy od miesięcy przygotowywali się do tej “podrabianej” nocy przełomu wieków robiliśmy to samo, świetnie się przy tym bawiąc.

     Kolejną strategią, którą chcę omówić jest wykorzystywanie sympatii. Rzeczą oczywistą jest chyba, że z reguły zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których lubimy. Kolejna ze strategii wywierania wpływu na ludzi odwołuje się do jednego z najsilniejszy uczuć ludzkich jakim jest przyjaźń. Poznanie mechanizmów działania tej strategii pozwala na bardzo skuteczne manipulowanie ludźmi. Manipulowanie zarówno w pozytywnym jak i negatywnym sensie. Wiele podmiotów działających na społecznej scenie odwołuje się do tej strategii chcąc wywrzeć na nas wpływ. Wpływ ten jest często uzasadniony i dobry. Zmierza ku pozytywnym celom. Nie sposób jednak nie zauważyć bardzo wielu przypadków wykorzystywania ludźmi w oparciu o tą właśnie zasadę. Jest to stosunkowo częsta praktyka. Pojawia się w polityce, w biznesie, w zwykłej codzienności. Przeważnie chodzi o interes strony, która tą zasadę wykorzystuje. I jest rzeczą niesłychanie niemoralną i nieetyczną, że właśnie zasada opierająca się na ludzkich uczuciach, których piękno trudno przecenić, wykorzystywana jest przeciwko ludziom. Podobnie jak wcześniej omawiana, jest zasadą bardzo mocną, posiadającą wielkie potencjały wywierania wpływu na ludzi. Jest tym silniejsza im bardziej lubimy ludzi z którymi jesteśmy w kontakcie. Im są oni piękniejsi, posiadają więcej pozytywnych cech tym bardziej ich lubimy i tym bardziej jesteśmy skłonni spełniać ich prośby. Współczesne badania dowodzą, że fizyczna atrakcyjność człowieka ma dużo większe znaczenie w kontaktach społecznych niż dotąd podejrzewano. Fizyczne piękno człowieka zdaje się roztaczać aureolę nad jego cechami psychicznymi. Rzecz się ma identycznie w przypadku podobieństwa. Darzymy większą sympatią ludzi, którzy są nam pod jakimś względem podobni. Może to być bardzo różne podobieństwo; podobieństwo ze względu na wygląd fizyczny, na przekonania, na wspólnotę losu, wspólne doświadczenia. Silnie na wzrost sympatii wpływają dobrze prawione komplementy. Nie mogą one jednak być zbyt oderwane od rzeczywistości. Pomimo niekiedy oczywistej przesady, zdarzają się ludzie, którzy są wobec nich bezradni. Tak więc prawienie komplementów może nam wydatnie pomóc we wpływaniu na ludzi. Kolejnymi czynnikami wpływającymi na wzrost sympatii są znajomość i kontakt. Co do samego kontaktu powinien to być kontakt kooperatywny, nastawiony na współpracę a nie na rywalizację. Całkiem niezauważalne dla wielu skojarzenia z daną osobą bądź sytuacją mogą mieć istotny wpływ na poziom naszej sympatii dla danej osoby. Jeśli nasze skojarzenia są pozytywne to wzrasta nasz sympatia, jeśli są negatywne to przeciwnie, spada jej poziom.

     Trzecią, ostatnią tu omawianą strategią wywierania wpływu na ludzie jest zasada autorytetu. Badania Milgrama pokazują, że w naszej kulturze nacisk autorytetu jest stosunkowo, można by nawet powiedzieć bardzo silny. Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w nas przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania. Ponadto, uległość ta ma często charakter adaptacyjny, ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością i władzą. Z tych powodów nasza uległość wobec autorytetów może pojawić się jako zautomatyzowana “droga na skróty” w podejmowaniu decyzji. Współczesne badania wykazują również , że uleganie autorytetom może oznaczać uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetów. Takimi symbolami mogą być różnorakie tytuły, ubrania, samochody lub inne wartościowe dobra. Podobnie jak poprzednie strategie, również i ta ma swoje dwie strony. Można na nią spojrzeć i pozytywnie i negatywnie. Wszystko zależy od celu w jakim jest wykorzystywana. Jeśli “tłumaczy się” ludziom, że należy np. kupować środki chemiczne firmy “X” tylko dlatego, że jej przedstawiciele spotkali się z papieżem Janem Pawłem II, sugerując że ma to jakikolwiek związek to wydaje się to być poważnym nadużyciem. Akurat w tym, konkretnym przypadku jest to o tyle niemoralne, że pod parawanem działalności charytatywnej, która sama w sobie jest jak najbardziej wartościowa, prowadzi się interesy ekonomiczne włączając w całą sprawę osobę Ojca Św. Aby ustrzec się zostania ofiarą takiej formy tej strategii zawsze, kiedy będziemy mieli wrażenie, że ktoś na nas próbuje wpłynąć, musimy odpowiedzieć sobie na pytanie; “Czy dana osoba jest w tej sprawie autorytatem?” Nie zawsze przecież literki Prof. przed nazwiskiem znaczą, że ta osoba zna się na reczy. Kolejnym pytaniem na jakie powinniśmy udzielić sobie odpowiedzi jest pytanie o stopień zaufania do danego autorytetu. Ta odpowiedź pozwoli nam dostrzec ewentualne zabiegi, jakie pragnąca uchodzić za autorytet osoba może stosować. Wirgiliusz miał rację pisząc: “Podążaj za tym, który wie”. Należy jednak wiedzieć kto wie. Ważnym jest nie ulegać ślepo osobom chcącym uchodzić za autorytety. Prawdziwym autorytetem może być jedynie ta osoba, która ma prawdziwą, adekwatną wiedzę czy też doświadczenie. Nie każdy przecież profesor może tłumaczyć działanie drugiego filara ubezpieczeń społecznych.

     Omawiane powyżej trzy strategie wykorzystywane przy wywieraniu wpływu na ludzi są tylko wybranymi, nielicznymi przykładami wielu podobnych strategii. Każda z nich ma swoje dwa oblicza. Może być wykorzystywana jako narzędzie pozytywnej formy dialogu społecznego bądź też jako narzędzie nieuczciwej, często ukrytej manipulacji. Aby ustrzec się bycia ofiarą takich praktyk żyjmy uważnie, zastanawiając się nad naszymi działaniami. Kiedy jednak ekonomika życia społecznego nie pozwoli nam na takie zastanowienia musimy wziąć pod uwagę to, że nie wszystkim ludziom stosującym te strategie przyświecają szczytne cele i że mogą próbować nas oszukać.